見積書を入手したらディーラーからの連絡を待つ
自分が購入したい車の候補2~3車種の見積書を入手したら、しばらくは待機です。自分で一番欲しい車があったとしても、こちらからディーラーに連絡を入れてしまうと、後々の値引きがしてもらいにくくなります。
候補の車種の中から本命をどれにするか考えておくのは大切ですが、ディーラーの担当者から連絡が入るのを待つようにしましょう。
ディーラーから連絡が入ったら、たとえ本命の車種のディーラーであっても迷っているそぶりを見せましょう。「もう少し安ければ買いたい」と伝えたり、「他のメーカーの車が意外といい条件だったので迷っている」と伝えるのがいいでしょう。
そこで相手が「もう少し頑張って値下げできる部分を探します」と言ってくれれば一歩前進です。担当者は「ご自宅に新しい見積書を届けます」と言ってくるかもしれませんが、交渉はディーラーで行うようにしましょう。担当者が自宅に来てしまうと「わざわざ申し訳ない」という気持ちが働いてしまうこともあります。
しっかりとした値引き交渉をしたいなら、自分がディーラーに出向くべきです。
2回目の交渉は慎重に話を進めよう
見積書を入手した時は、手に入れたい車の大まかな金額がわかればよかったのですが、2回目以降は実際に支払うことを考えて慎重に話を進めるようにしましょう。
本命の車の交渉は最後に行うようにします。競合の2車種のディーラーに行って「他の車は値引き額が大きかった」と伝えて、相手の出方を見てみましょう。たいていは競合に負けたくないと頑張ってくれますが、あまりに差額が大きすぎると「うちは無理です」と言われることもあるので、相手の様子を見ながら話を進めましょう。
2回目以降の交渉でも、他社の見積書は見せないようにします。担当者も「見せないように言われている」と伝えれば、それ以上強くは言ってきません。
ディーラー・営業マンとは車の購入後もおつきあいすることになります。相手にも「この人と長く付き合いたい」と思ってもらえるような距離感を保ちながら話を進めましょう。
ディーラー側の値引きが限界になったと感じたら
交渉を進めているうちに、相手の営業マンは「これが限界です」「今までで一番値引きしました」と言ってくることもあるでしょう。ですが、それがセールストークなのか本当のことなのかは、こちらにはわかりません。
相手側に「限界です」と言われたら、「あと何万か何とかなれば、買いたい」と伝えてみましょう。そこですんなりと値引きしてもらえるようなら、まだ相手にも余裕があるということです。相手側が「値引きは無理だが、オプションをつけたり、車検・点検のサービスをつける」と言ってくるようであれば、値引きは限界になったと判断できます。
価格という数字での値引きはしてもらえないけれど、サービスや物をつけることでお買い得になると考えれば納得できますね。
営業マンが「上司と相談してみます」と言って席を外すこともあるでしょう。そのような場合も値引きが限界に近づいている証拠ですが、本当に上司に話が伝わっていれば何らかの値引きが行われているはずですので、見積書の額をきちんと確認してみるようにしましょう。
2回目の交渉でもその日には決めてしまわない
ディーラーで限界まで値引きしてもらえたらすぐに契約に入りたくなりますが、そこはぐっとこらえて再度持ち帰るようにします。
「他のディーラーとの交渉がまだあるので」や「家族でもう一度相談して決めます」などと伝えて、まだ決定打がないこと・迷っていることを表しておきます。「決めかねている」「迷っている」ことをアピールすることで、さらなる値引き・サービスの提示があるかもしれません。
ディーラーの側から3度目の交渉の提案があれば、また出向いて話を聞いてみるようにしましょう。ここで時間・手間をかけることが限界の値引きを導き出してくれます。
自分が納得できる値引きの額が出てきたら、最終的な交渉の場へと向かいます。